في البيع : هل أنت استشاري ام تقليدي ؟
في البيع : هل أنت استشاري ام تقليدي ؟
دعونا اولا نضرب مثالا توضيحيا :
تخيل انك ذهبت إلى السوق لشراء (مكيف هواء) لمنزلك ودخلت ٢ محلات يبيعان المكيفات :
✓ المحل الثاني : اولا قبل ما أعرض عليك أفضل انواع المكيفات ، سأسألك بعض الاسئلة اذا سمحت لي :
١/ كم مساحة غرفتك ؟
٢/ هل تسكن في دور أرضي أو في عمارة وإذا كان في عمارة في أي دور ؟
٣/هل لديكم أحد من سكان المنزل لديه مرض تحسسي أو ربو ؟
٤/ هل يوجد أي من أفراد الأسرة مدخن؟
✓ الزبون : أنا أسكن في عمارة في الدور الاول ومساحة الغرفة ٨ متر مربع وابني عنده مرض الربو وانا ادخن لكن مش بكثرة ..
✓ صاحب المحل : معنا مكيف سبليت ممتاز بقدرة ١ طن ومناسب جدا لغرفتك و موفر للكهرباء حيث سيقوم بتوزيع البرودة بشكل أفضل ومادام أن ابنك لديه مرض الربو (شافاه الله و عافاه) فإننا نقترح أن تأخذ مكيف يعمل بتقنية البلازما حيث ستعمل على تنقية الهواء والتخلص من الأتربة والغبار والدخان في الغرفة ..
طبعا الفرق واضح بين المثالين السابقين:
✓ فالمحل الاول قدم طريقة (بيع) عادية وتقليدية جدا ، على أساس أن (المشتري) خبير في مجال التكييف ويفهم كل الانواع والتقنيات الجديدة ، حيث خاطب العميل وفقا للقاعدة (أشتريت أو خليت) .
✓ المحل الثاني قدم طريقة بيع حديثة تسمى (البيع الاستشاري) وهي تفترض أن العميل بحاجه الى تثقيف في أنواع المكيفات وان هذا العميل لم يذهب ليشتري (مكيف) إلا اذا كانت لديه مشاكل سيحلها عن طريق (التكييف) .
طريقة (البيع الاستشاري) تفترض أن العميل مثل (المريض) الذي لا يبحث عن الدواء فقط ، ولكنه يبحث عن أسباب (مرضه) ونوع المرض الذي يعاني منه ليقتنع بعدها بشراء الدواء واستخدامه ..
فعليا فإن نسبة الشراء ترتفع إلى ٩٠٪ في البيع الاستشاري على عكس البيع التقليدي الذي يقع بين ١٠ إلى ٤٠ ٪ من احتمالات الشراء ...
فالبائع الاستشاري مثل (المزارع) الذي يحرث الأرض ويرمي البذور (النصائح) ليجني الثمار (عملية) البيع بشكل أكبر وكلما سقى الأرض بالماء (الإكثار من تقديم النصائح للعملاء) كلما جنى محصولا وفيرا ( المال) ..
على عكس البائع التقليدي ، فهو مثل (الصياد) الذي يتعامل بعشوائية وينزل البحر على البركه ، فهو يرمي شباكه هنا وهناك لعله يحصل على بضعا من الأسماك ..
المزارع والصياد كلاهما يبذل جهودا كبيرا لكن الجهود المركزة هي الأكثر اثمارا من الجهود العشوائية ..
في البيع الاستشاري خاطب العملاء وفقا لمبدأين مهمين (المتاعب) التي يعانون منها ، و (المكاسب) التي يتمنون تحقيقها فقط ، و للعلم أن العملاء لا يريدون البيع لهم فقط ولكن يريدون أن يفهموا ما يشترونه ، مثل الطبيب فأنت تذهب للطبيب الخبرة وذو السمعة الممتازة الذي يشرح لك مرضك بالتفصيل والعلاج المناسب له...
نصائح ل( بيع استشاري) فعال :
✓ لا تشعر العميل ان هدفك هو البيع فقط ولكن هدفك الأساسي هو حل مشاكله ومتاعبه .
✓ اطرح الاسئلة الصحيحة لفهم ما يحتاجه العميل مثل ( مشكلته /المواصفات والمميزات التي يرغب بها في المنتج/ غرض الاستخدام/ تفضيل اي علامة تجارية/ تفضيل التوصيل/ طريقة الدفع/ حجم الموازنة ... الخ ) .
✓ اطرح الاسئلة واستمع لهم .
✓ اجعل هدفك الاول (تثقيف) العميل وليس البيع .
✓ قم بتوصيل (قيمة) المنتج للمشتري .
✓ استشهد بعملاء جربوا المنتج من قبل لبناء الثقة .
✓ قم ببيع (الحلول) لمشاكل العميل وليس (المنتج) .
✓ اهدف إلى بناء علاقة طويلة الأمد مع عميلك وليس بيع لمرة واحدة .
هذا بإختصار الفرق بين البيع التقليدي والاستشاري..
جرب أن تطبق هذا النوع من البيع على مشروعك ..
منقول من صفحة الاستشاري محمد البان
تعليقات
إرسال تعليق